Агентские товарные цепочки

Мне по-хорошему везет на знакомства.

С Игнатом я познакомился на моем тренинге.

Я специализируюсь на так называемых "закрытых", корпоративных программах. Их заказывают фирмы для своего торгового персонала и чужаку на такие занятия попасть обычно невозможно. Слишком уж о "фирменном, сокровенном" мы иногда говорим в ходе тренинга, и я никогда даже не веду обсуждения чьей-то возможности попасть на закрытый тренинг.

Но бывают ребята, которые умудряются узнать и где проходит ближайшая программа, и без моего участия договориться с заказчиком Таким оказался и Игнат.

Вольный агент, он работает всегда соло - уже двенадцать лет. Находит подходящий товар для коммивояжа, покупает образцы и, оговорив комиссионные, уезжает этот товар продавать.

Он рассказал мне историю нескольких своих товарных кампаний.

Позапрошлым летом он продавал в Киеве кондиционеры. Понятно - сезонный товар. Но к следующему лету произошел какой-то сдвиг в сознании владельцев магазинов. Вот в моем переложении рассказ Игната:

- Ты понимаешь, они просекли, что нерентабельно сидеть в жару в своих прохладных салонах. Оказывается, посещаемость магазина процентов на сорок зависит от того, открыта ли входная дверь.

И вот прошлым летом я стал продавать ремонт. Ты помнишь, какое пекло было прошлым летом? Их кондиционеры ревели от натуги, но двери в магазин оставляли открытыми. Ну и кондиционеры стали повсеместно и быстро сдыхать. И я пошел по старым клиентам - сочувствовал и предлагал надежный ремонт.

Под осень кондиционеры стали не нужными. Даже - наоборот. Но заниматься обогревателями мне почему-то не хотелось, хотя двери и прохладу вынужденно оставались нараспашку. Я нашел фирму, которая могла делать классные тамбура - под любой стиль, под любой магазин. Ну, это ведь разумно - сделать вторую дверь. Внешняя - приглашающе открыты, внутренняя - экономно закрыта. Так отработал еще очень и зиму. А потом в город пришли дверные доводчики.

Знаешь эти поршнястые и голенастые устройства, которые плавно прикрывают дверь? Это был для меня еще целый сезон. Меня уже знали все торгаши: они покупали у меня кондиционеры, их ремонт, тамбура и теперь - дверные доводчики

Почему я вспомнил и решил написать об Игнате?

Он недавно мне позвонил, и мы встретились, выпили пива.

В эту встречу он тоже рассказал интересное:

- Знаешь, встретил на днях ювелира, которому я год назад продал доводчик. Он мне сходу - "Я твою прибамбасу снял. Я ее выбросил и поставил мою старую пружину!" Я - а почему? Так он мне объяснил. Ему выгоднее, когда за вошедшим в магазин клиентом дверь не плавно прикрывается, а со стуком захлопывается. Он мне сказал: "Грохот! Витрины звенят! Клиент чувствует себя виноватым, рассыпается в извинениях. И ему можно втюхать даже такое, что не надеялся продать и я сам!.."

Зачем мы обо всем этом тут говорили?

Есть такое понятие - "сопутствующие товары". Ими могут торговать и магазины, и фирмы, и вольные агенты.

Но только вольные агенты могут торговать этапными товарами, входящими в "товарную цепочку". Чтобы принять этот тезис, достаточно попытаться представить себе фирму, которая взялась бы продавать один за другим каждый из тех товаров, которые продавал Игнат. Трудно представить? То-то!..

---

Вокруг нас - множество потрясающих историй продаж. Присылайте ваши истории! Неужели у Вас нет таких интересных знакомств?

© Александр Деревицкий  

Найближчі відкриті тренінги Деревицького