Полювання на покупця
(фрагменти книги)

Особисті мотиви надання інформації

Зараз ми з вами обговоримо великий блок мотивів, що можуть керувати людиною, з якої ми хочемо витягти якусь інформацію. Опорний реєстр мотивів я знайшов у згадуваній раніше книзі Романа Роніна "Своя розвідка". До речі, ви бачили непоганий бойовик під назвою "Ронін"? Там є пояснення: "Ронін - це самурай, який не зміг вберегти свого патрона і з чиєх вини загинув хазяїн. Такий невдаха перетворювався з самурая в роніна і вже не міг знайти ніякої іншої роботи, як тільки стати найманим убивцею". Коли до мене потрапила книга "Романа Роніна", я був здивований тим, як відрізняється стиль окремих її розділів. Ніби книгу писала група людей. Після фільму я запідозрив, що книгу написала група колишніх радянських розвідників, які не змогли відвернути загибель свого патрона - режиму... Подивимося, чим нам може допомогти досвід ронінів. Отже, як можна використовувати людську ЖАДІБНІСТЬ?

Слухачі по-своєму відповідають на це і кожне з наступних запитань. Вислухавши відповідь, що рідко буває помилковою, я лише трохи перефразовую її. Слухач, наприклад, каже:

- Жадібного можна купити.

- Правильно, використовуємо обіцянку або ж надання грошей чи інших цінностей. А як можна використовувати СТРАХ ЗА СЕБЕ?

- Тут не лякайтеся. Адже ви пам'ятаєте, що ми працюємо з тими матеріалами, за якими розвідники вчилися вербувати. У нас своя специфіка, і дещо ми зобов'язані перекладати на мову бізнесу. У розвідників на це питання відповідь така: "Використовуємо шантаж, а іноді й погрозу або факт грубого фізичного чи витонченого психологічного тиску". Як це застосувати до наших реалій? Чи можна шантажувати або лякати клієнта? А чому б ні? Ось так і сказати йому: "Вам буде боляче й соромно згадувати втрачений шанс!.."

- Як використати СТРАХ ЗА СВОЇХ БЛИЗЬКИХ?

- У розвідці це роблять за допомогою "відвертої погрози або факту різнотипного насильства - у дусі викрадення, побиття, зґвалтування, кастрації, "саджання на голку", повного фізичного усунення..." Переклад на комерційну мову довіряю вам виконати вдома.

- Як працювати з ФАКТОРОМ БОЛЮ?

- У колег-шпигунів - "якісне катування або погроза інтенсивного болючого впливу". У нас сурогатом цього чудового прийому може бути фраза: "Підписуємо договір, і у вас більше не буде через це боліти голова!"

- Як обіграти СЕКСУАЛЬНУ ЕМОЦІЙНІСТЬ?

- "Підсовуванням статевого партнера й різноманітної порнографії з перспективою "розслаблення", шантажу або обміну"! Ну, а чим це може бути в комерції, здогадайтеся самі. Якщо не здогадаєтеся, то ось вам найслабший варіант - поставити на своєму виставочному боксі абсолютно незрівнянних стендисток.

- Чим для нас може бути корисна БАЙДУЖНІСТЬ опонента?

- Реалізуємо депресію, що виникає в результаті інспірованих або спонтанних життєвих обставин, а іноді й у результаті психофізичної обробки об'єкта. Взагалі, байдужність - дивний стан. Через нього можна щось зробити (адже все байдуже!..), а можна чогось не зробити, або на щось закрити очі.

- Що робити з партнером, який відрізняється яскраво вираженим ВНУТРІШНІМ АВАНТЮРИЗМОМ?

- Надаємо йому шанс для ведення ним своєї власної гри. Граючи на внутрішньому авантюризмі, наприклад, Деревицького, можна дуже багато чого домогтися! І таких типів серед ваших партнерів може бути більше, ніж ви сподіваєтеся. Спробуйте намацати їхні інтереси до власної гри. У межах цього поля результативними є провокації, виклик, експлуатація "почуття заперечення".

- Чи може бути задіяне ЗВЕДЕННЯ РАХУНКІВ З ДЕРЖСИСТЕМОЮ АБО ОРГАНІЗАЦІЄЮ? Простіше зрозуміти, коли в шпигунському романі мова йде про ідеологічні розбіжності, про існуючу незадоволеність об'єкта своїм теперішнім становищем або завтрашньою перспективою. Але "зведення рахунків з держсистемою" у бізнесі? Чи не буде "собі дорожче"? У мене є знайомий директор, який у разі виникнення проблем контакту з директором іншої фірми, відправляє свого головбуха до їхнього. Ті дуже швидко знаходять спільну мову на ґрунті ворожості до надскладної системи оподатковування й незграбної звітності, зближуються самі й зближують своїх керівників.

- ЗВЕДЕННЯ РАХУНКІВ З КОНКРЕТНИМИ ОСОБАМИ у будь-якого комерсанта є численними й різноманітними. Але ми маємо на увазі лише ті випадки, коли на зведенні рахунків може зіграти продавець. Здебільшого вони пов'язані з конкурентами, особливо з конкурентними магазинами й фірмами, розташованими поблизу. Щоб продати директорові магазину набір торговельного устаткування - вітрини, стелажі, морозильні лари й каси, потрібно нагадати про те, що сусідній магазин все це вже придбав. Далі використовується розпалювання таких почуттів як помста, заздрість, ворожнеча з непереможним бажанням завдати "ворогові" певних збитків - хоча б озброюючись для продажів аналогічною або навіть кращою технікою.

У бесідах продавця з покупцем є кілька табуйованих тематичних зон. Це проблеми расові, національні, релігійні, конфесійні й усе, що пов'язане з грошима третіх осіб. Табу зумовлені не тим, що про це просто не можна говорити, а швидше тим, що в цих тематичних нішах дуже легко помилитися з вибором позиції й вступити в конфлікт зі співрозмовником. Але це не означає, що ґрунтовна попередня розвідка персони не дозволяє ефективно працювати з цими темами - потрібно лише точно визначити позиції співрозмовника.

- НАЦІОНАЛІЗМ дозволяє вести гру на глибинному почутті національної спільності, ненависті, гордості, винятковості. Ці ігри особливо яскраві в світі реклами - прихованими й відвертими звертаннями до "п'ятого пункту" перенасичена зовнішня й телевізійна реклама, а ще - реклама на упаковці продуктів (кольори національного прапора, стилізована символіка). Мене завжди розчулювала збережена ще з часів більшовизму звичка директорату вішати на стінці за робочим кріслом або ставити на тумбу біля столу портрети державних лідерів. Дивно, що цю звичку досить легко переймають і засвоюють навіть керівники нової генерації. Можливо, у цьому виявляється ще й бажання показати свою "причетність" до владних кіл.

- РЕЛІГІЙНІ ПОЧУТТЯ вимагають тоншого підходу й можуть бути спрямовані на пробудження ворожості до іновірців, прив'язування певної ситуації до обраних доктрин релігії, яку сповідують, а частіше до формування почуття спільності. Гра на релігійних почуттях може обмежуватися такими невловимими інструментами, як характер шрифту в друкованому зверненні або ледь помітний акцент продавця.

- ГРОМАДЯНСЬКИЙ ОБОВ'ЯЗОК як мотив у сучасних продажах використовується рідко. Гра на законослухняності стане ефективною лише тоді, коли поле закону буде більш комфортним для існування комерсанта. Але й зараз можна почути ось таку фразу: "Вам вигідно купувати в нас - ми працюємо "по-білому".

- Я не вірю, що існує якась "ЗАГАЛЬНОЛЮДСЬКА МОРАЛЬ". Своя мораль у кожного консорціуму - у буржуа, у бандитів, у соціальних і релігійних груп, навіть у кожного віку. Пригадується, як воїн племені мумба-юмба визначав поняття "зло" і "добро": "Коли сусід вкрав моїх биків - це погано, коли я вкрав бики у нього - це добре". Але щось спільне є і в моральних законах, і в моральних "поняттях". Це спільне ми привносимо в роботу граючи на порядності. Головне не забути про те, що слово "порядність" найчастіше вилітає з вуст найвідчайдушніших шахраїв. Мене завжди розчулювала патетика питання: "Невже ви мені не довіряєте?!" Коли я чую ці слова, я кажу собі: "Сашко, ти маєш справу з нахабним "кидалою"!.."

- ПІДСВІДОМА ПОТРЕБА В САМОПОВАЗІ актуалізується простими спекуляціями на ідеальних уявленнях людини про себе. "На дурня не потрібен ніж. Йому набрешеш повний ківш й роби із ним будь що хутчіш..."

- КОРПОРАТИВНА (КЛАНОВА) СОЛІДАРНІСТЬ - це вже реальність нашого бізнесу. Вже давно ходять анекдоти про хлопців із Дніпропетровська. Одного з них під час влаштування на роботу запитують:
- Як ваше прізвище?
- Сидоров.
- А звідкіля ви?
- Із Дніпропетровська.
- Ну що ж ви, молодий чоловіче!.. Не встигли ще влаштуватися на роботу, а вже лякаєте вашими зв'язками...

Кланову солідарність ми використовуємо в грі на конкретній елітарності. Байдуже, реальній чи уявній...

- ВІДВЕРТА СИМПАТІЯ до вас, вашої справи, товару або послуги завжди допомагає продажам. Для її збудження досить резонуючого підлаштовування під об'єкт.

- МАРНОСЛАВСТВО дозволяє нам провокувати бажання об'єкта справити певне враження, показати свою значимість і поінформованість.

- ЛЕГКОВАЖНІСТЬ покупця - стан чи не найефективніший для продажів. Доведіть людину до стану безтурботної необачності й балакучості - отримаєте більше, ніж сподівалися . Сюди належить і залучення "хронотопу" - значно підвищеної довірливості людини в певний час і у визначеному місці ("випадковий супутник").

- Через ДОГІДЛИВІСТЬ до персони продавця купити може лише той, на кого ви працюєте ще й у якості "даху". Чітка реалізація підсвідомої (вольової) і усвідомленої (ділової й фізичної) залежності від споживача у світі "білої" комерції зустрічається не часто.

- "ПОВЕДЕНІСТЬ" НА ЧОМУ-НЕБУДЬ - це реальна можливість, наприклад, для колекціонера, придбати (або втратити) палко бажану річ, а також гра на фобіях. Це інструменти, якими ми можемо користуватися або підсвідомо, або з розрахунку. Це настільки продуктивні техніки, що ми приділимо їм особливу увагу.

В американському "Hовому словнику лікаря" Блекстона налічується 217 термінів, що означають ті або інші ФОБІЇ(грецьк. - страх, побоювання чого-небудь). Число хворих усілякими психічними розладами у світі зростає з кожним роком. А фобії бувають найдивніші. Ось деякі з них, згадані в словнику:

    Ахлуофобія - страх темряви.
    Аіхмофобія - гострих предметів.
    Айлурофобія - кішок.
    Антофофобія - квітів.
    Астрофобія - зірок.
    Балістофобія - предметів, що можуть поцілити - каменів, снарядів, стріл і т.д.
    Барофобія - тягаря.
    Вермифобія - заразних комах.
    Гефірофобія - ходіння через міст.
    Гіпергіофобія - відповідальності.
    Графофобія - процесу писання.
    Декстрофобія - предметів, які знаходяться праворуч від тіла.
    Кафізофобія - сидіти.
    Клімакофобія - ходити по сходах.
    Кхерофобія - розваг.
    Лінонофобія - мотузок.
    Офідіофобія - змій.
    Пантофобія - абсолютно всього.
    Скопофобія - бути побаченим.
    Сидеродромофобія - залізничних колій.
    Сітофобія - процесу їжі.
    Стасибасіфобія - ходити або стояти.
    Теласофобія - моря.
    Фонофобія - власного голосу.
    Фотофобія - світла.
    Фронемофобія - мислення.
    Хіонофобія - снігу.
    Хронофобія - плинності часу.
    Еритрофобія- червоного кольору.

Якщо у вас немає під рукою цього американського спеціалізованого словника, то, зазирнувши в звичайнісінький тлумачний, ви там побачите: Агорофобія - острах відкритого простору. Андрофобія - острах чоловіків. Антропофобія - острах людей узагалі. Гінекофобія - острах жінок. Гіпнофобія - острах сну. Клаусторофобія - острах закритого простору. Клептофобія - острах злодіїв. Hекрофобія - острах небіжчиків. Hеофобія - острах усього нового. Hіктофобія - острах ночі. Пірофобія - острах вогню. Хроматофобія - острах кольорів.

Мною часто керує ергофобія - острах праці. Завдяки їй я збагатив світову культуру сумнівним каламбуром:

"Я згоден як завгодно багато трудитися. Аби не працювати!"

То ж досить нам співати про інші купівельні мотиви. Давайте просто частіше відходити від цілковито умоглядної "піраміди Абрахама Маслоу". Вона може бути корисною для роботи з великими соціальними групами, але для роботи з конкретною персоною набагато корисніші й практичніші інші мотиваційні схеми.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького