Время для игры с измерениями и отражениями

Мы с Вами уже много раз говорили о линковании. Но в разговоре об иных измерениях и отражениях, то есть о пространстве, важно не забыть и об оси времени. Когда наиболее уместно линковать и как это происходит?

Один из тех, кому я когда-то давно рассказал о линковании, так меня и спросил:

- Хорошо, но вот есть "лестница продаж", то есть последовательность определенных этапов работы. Где на этой лестнице место для ступеньки под названием "линкование"?

Нет такого особого времени - времени линкования. И нет отдельного этапа в работе переговорщика и торговца, когда надо бросить все остальные дела и только линковать. Это может быть и может не быть, но - лишь параллельно со всем остальным. Как дыхание, как наблюдение, как слушание. Ведь нет отдельного этапа под названием "Слушание"? Ведь должен переговорщик умудряться услышать собеседника в любой момент разговора?

Если угодно, можете сравнивать линкование не со слушанием, а с готовностью к слушанию. Есть, что слушать - слушаем и думаем, нечего слушать - только думаем. Почти так и с линкованием: есть на чем линковать - ищем благоприятную возможность, гибко меняем формы линка, приноровляемся к меняющейся обстановке, а если обстановка совершенно неподходящаая - старательно держим планы всех линков в памяти и работаем над ними дальше.

Лучше на примере? Попробуем.

Например, в нашем разговоре с системным интегратором прозвучало: "Такая компьютерная сеть - как карандашный рисунок. Нет той жесткости, какую дает тушь. При необходимости можно что-то откорректировать - можно мелкую деталь изменить, а можно без особых проблем и всю архитектуру поправить. Мягко и приятно". Что после этого делаем мы, как профессиональные переговорщики?

Услышали. Запомнили. Тормозим импульсивные реакции. Пытаемся воздержаться от восклицания "Ба! Похоже, что вы рисовальщик!" Слушаем дальше. В фоновом режиме думаем о том, что услышали.

Услышали мы многое, услышали не только живописное виденье компьютерной сети - ведь уже и поздоровались, уже и расшаркались, помянули уже погоду и политику, и наметили тему разговора этого раунда - куча дел и услышанных фактов уже у нас за спиной. Все это помним и точно также, в фоновом режиме - тихонько обо всем этом думаем. Пока успеваете?

Какие в живописном виденье сети были факты и какие тут могут быть линки?

Из уст системного интегратора прозвучали слова, характерные для лексикона рисовальщика - карандашный, рисунок, тушь, возможно - архитектура.

От негативной оценки услышанного мы благополучно воздержались - не стали кричать "Терпеть не могу вообще все это малярское племя и рисовальщиков - в частности!" Ну и ладненько.

Мы смогли удержаться и от немедленного присоединения-отзеркаливания. Ведь не вырвались у нас вот такие скороспелые реакции: "Ой, а я в школе тоже очень любил рисование! И сейчас каждый вечер после работы копирую дома Дюрера!"

Присоединение-отзеркаливание может быть и порадовали бы собеседника встречей с родственной душой, но, возможно, и:

1. Лишили бы его возможности говорить с простаком благородным языком человека, причастного к миру высокой графики.

2. Лишили бы возможности рассказать, сколь упоительны его собственные вечера, которые он тоже проводит в рисовании.

3. Лишили бы партнера возможности рассказать о том, что Альбрехту була неведома воздушная перспектива, но ею вполне можно было бы играть и в технике графически жесткого рисунка.

4. Лишили бы его возможности петь приготовленную песню.

Как видите, мы собеседника могли неосторожно лишить очень многого. Но удержались. А то как бы потом работать с таким лишенцем? И наша сдержанность - это просто чудесно. Держим все это в неглубокой, в мелкой памяти, обдумываем, связываем с теми новыми фактами, которые продолжают литься рекой. И эта река нам уже несет вот такой мусор, плавник и топляк:

- Поэтому любые ошибки, которые могут произойти при проектировке сети, нам будет легко исправить. Может быть просто даже легким тонированием.

У нас в голове резонирует: "Эк его как повело на этом рисовании! "Тонирование"... Надо как-то осторожно уточнить, кто будет нести ответственность за все будущие исправления и за необнаруженные ошибки? Но только спросить надо на его языке - и чтоб не обидеть чувствительную душу "художника", и чтоб почувствовал своего, и чтобы этим малость обезоружить, и..." И вот мы подаем голос:

- То есть вы предлагаете тонировать уже тогда, когда картон будет готов?

Мы не произнесли "рисунок" или "сеть". Мы пошли дальше по пути той терминологической игры, которая предложена нашим собеседником. И мы не сказали "компьютерная сеть" - то есть не отвергли его игру. Мы обозначили нашу причастность к миру профессионального рисунка. Более того, мы произнесли "картон", а картоном можно назвать и плотную бумагу, и уже сделанный на ней рисунок, и как воспринять это слово в данном контексте - это уже особый тест нашего исследования.

"Живописец" легонько поднял брови:

- А вы готовы предельно четко сформулировать техническое задание, позволяюще сразу вести окончательную прокладку всех магистралей и кабелей?

Нам ведь не надо отвечать срочно и скоропалительно? Мы успеваем подумать: "Ага, родной ты мой микеланджело, так ты с языка графики перешел на инженерный диалект? Стало быть с тобой тему Дюрера обсуждать и не надо? Тебе хочется на четком инженерном услышать технические гарантии? Или тут уже пахнет акцентами судейского стряпчего?" И после всего этого думания мы медленно разворачиваем наступление и для этого говорим:

- Если понадобится поверх карандашного рисунка положить жирную сангину, вся ваша работа окажется напрасной?

Он не может сдержаться и импульсивно присоединяется:

- Я сангиной рисовал, но руки ужасно пачкаются, - художник и графический рифмач окончательно прячутся вглубь собеседника и перед нами остается уже лишь немного испуганный инженер с простыми и характерными страхами: - Вы намекаете на то, что не сможете заплатить, если не будете уверены в окончательном выполнении всего комплекса наших работ?

Ну вот и хорошо. Мы не опустили его песни о рисовании жестокой критикой, мы не "заткнули фонтан" да винчи демонстрацией нашей причастности и грамотности, мы даже получили дополнительную информацию - "с сангиной он знаком, но она ему не понравилась, ибо пачкает руки". А вот он уже и остановиться не может:

- На пэгээсе меня всему этому учили. Мы сделаем качественно!

И вот мы уже знаем, что он никакой не системный интегратор, его специальность "промышленное и гражданское строительство, где учили всему". А самое главное - он уже оправдывается так, как будто успел всерьез провиниться. Теперь мы еще осторожно поработаем и, глядишь, обнаружим, что он бы с удовольствием и дальше работал с любимой канализацией и водоснажением, но современный рынок интеграторов ценит дороже. А для этого потихоньку будем линковаться дальше, но теперь уже не по вектору рисования, а по лучу строительства:

- Сан Саныч ведь тоже заканчивал "пэгээс"? Омельченко?

- Причем тут Омельченко? - совсем растерянно и уже чуть не плача спрашивает наш недавний живописец.

И мы уже понимаем, что за новостями он не следит. Он не знает, в связи с чем мы могли сейчас вспомнить фамилию киевского мера. Значит, враньем скорее всего был и его рассказ о "серьезном вчерашнем разговоре с Киевгорстроем" - там бы о последних автонеприятностях бывшего мера непременно бы вспомнили (но это мы еще проверим). Как мы сыграем на том, что свободный человек вовсе не обязан помнить всех политиков, каким эхом отзовется заброс об автомобильной аварии мера и всей этой трагедии - эти линки мы просчитаем и проработаем тоже потом.

Итак, переформулируем то, к чему с иных ракурсов мы уже прикасались:

1. Линк - это особый мостик, связка в отношениях.

2. Линковать - это выполнить все то, что позволяет появиться такой особой связке, чувству общности, причастности к чему-то единому, или хотя бы - устранить настороженность и вражду.

3. Линк - коммуникативная связка двух и более персон. Линковать - реализовать эту связь, спровоцировать ее появление, навязать, предложить, сделать неизбежным, обречь, безапелляционно объявить.

А дальше (опять не спеша!), мы с Вами будем держать в голове появившиеся новые зацепки фактов, искать и создавать особые условия, в которых мы в очередной раз сыграем на легком прикосновении к этим линк-артефактам...

То есть линкование - это не то, что требует особого этапа и особого времени. Возможно, стоит даже сказать, что линкование - еще связка и между разными уровнями переговорной работы. Фоновой работой по анализу наблюдений и расчету следующих переговорных шагов мы связываем сумеречную часть переговорных трудов со всем тем, что происходит за реальным столом нашей реальной беседы.

Под обсуждение такой темы на тренинге кто-то непременно бы возмутился:

- А если я тоже не видел новости? А если я просто не знаю, что такое "пэгээс", "картон" и "сангина"?

Если мы не знаем, что такое "пэгээс", то, услышав такую аббревиатуру, вполне можем и переспросить. Во время ответа и полученной паузы мы получим возможность подумать и, возможно, узнать,о каких рисунках шла речь и, вполне возможно, сам оппонент захочет поумничать и вбросит эту "сангину". Ну а новости мы смотреть должны - просто для того, чтобы иметь возможность поддержать околополитический разговор...

Весь этот диалог я легко могу переписать, используя поле не рисовальной игры, а рыбацкие или футбольные акценты. Например, выше я использовал слова "мусор, плавник и топляк". Эти слова прозвучали разборчиво? Мусора в урбанизированном мире довольно, но часто ли Вы слышите в городе последнюю пару слов? Так как линковать Вашего автора по фамилии Деревицкий на этих словах? Как их вообще трактовать? И не нужны ли по поводу этих слов Ваши дополнительные работы? А я действительно использовал слова "плавник и топляк", или это Вам лишь показалось-послышалось?

Это абсолютно все равно, какой жизненный опыт служит платформой беседы. В любом случае мы должны:

а) услышать некий факт;

б) запомнить его;

в) успеть обдумать, как и какую игру лучше выстроить с участием этой факт-фигуры или ее пока лучше не трогать;

г) мы должны жить не только в реале, не только при дневном свете переговорного стола, но находить в своем процессоре и какие-то дополнительные мощности, которые позволят нам, продолжая разговор, сделать шаг и в "сумрак" - посмотреть на происходящее оттуда, обдумать и оценить идущую игру, ибо мы переговорщики, а значит - не имеем права быть примитивны, как рефлекторно реагирующая ресничками амеба, и не имеем права только просто сидеть за столом.

Но все это возможно лишь при условии регулярной тренировки. И если Вы называете себя переговорщиком, то попробуйте такой опыт - отложите наш текст и попробуйте, не возвражаясь к нему и не подглядывая, составить на основе этого (и только этого!) фрагмента досье на автора. Кто он, этот Деревицкий? Каков его жизненный опыт? И самое главное - как на него можно в Ваших интересах влиять?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького