На сколько ходов вперед надо рассчитывать продажу?

Она спросила у него:

- А вы довольны вашим нынешним поставщиком?

- Стоп! - воскликнул тренер.

Аудитория затихла.

- Аленушка, дорогая вы наша, скажите пожалуйста: на какой ответ вы рассчитываете? Вы верите, что есть хоть какой-то шанс на то, что клиент вам ответит: "Нет, я нынешним поставщиком не доволен"? Как там? Помните - "мыши плакали, кололись, но продолжали жрать кактус..." Вы хоть на один ход вперед диалог просчитать можете?

- Ну, если он скажет, что нынешний поставщик ему нравится, то я скажу...

- Да ведь не для этого мы думаем об ответных шагах оппонента! Не для того, чтобы "потом сказать вот так"!..

- А для чего? - искренне удивилась Аленушка.

- А для того, чтобы, предполагая этакий ответ, спросить уже иначе и совсем об ином. Не надо считать наперед ради будущего. Считайте ради настоящего! Разницу чувствуете?!

- А что же спросить?

- А что он ответит, если вы спросите: "Так если вы так плотно подсели на поставки этого поставщика, так у меня шансов никаких нет?"

- Может, скажет: "Да почему же? Вы предлагайте. Расскажите, чем вы лучше". Но что мне делать, если он скажет: "Да, у вас никаких шансов нет!"?

- А вы сможете тогда огорчиться и скорбно уйти?

- Смогу...

- А сможете через неделю вернуться и сказать: "Иван Андреевич, я целую неделю не спала. Как кошмар снится наш последний разговор... Скажите, что мне сделать, чтобы завоевать хоть микроскопический шанс?"

- Но зачем это? Ведь если он отказал...

- А вам вообще часто отказывают?

- Часто...

- О, а ведь вы привыкли! Так вот так привыкнет и он. Привыкнет, начнет узнавать по голосу, а значит - начнет отличать вас от всех прочих претендентов на партнерство. Разве это плохо? Как выдумаете, на какой ответ я сейчас рассчитывал и на что я сейчас делаю ставку?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького