"Я звоню договориться о прелюдии"

Наш молодой и просвещенный торговый персонал знает слово "прелюдия". Правда, чаще эти акселераты воспринимают прелюдию однозначно - как особый и настойчиво рекомендуемый скучными учебниками этап отношений, предваряющий нечто самое интересное.

Те, чье детство исковеркано насильственными гаммами, могут вспомнить еще и прелюдию музыкальную.

Кстати, когда-то лютнисты часто играли прелюдии для того, чтобы проверить настройку инструмента или акустику помещения перед выступлением. Обратите особое внимание на эту задачу - "проверить настройку инструмента или акустику помещения"...

Шаляпин многие концерты начинал со "Вдоль по Питерской, - а! - а! - а! - по Тверской..." И в этих "а!" он настраивал свой голос на так называемый "примарный тон" - главную интонацию вечера (спасибо за эти знания питерскому тренеру Багрунову, у которого Деревицкий когда-то очень плодотворно учился!). То есть - Шаляпин уже несколько камуфлировал то, что древние лютнисты делали совершенно открыто...

Ну а еще прелюдия и вообще прелюдия - это преддверие, введение во что-нибудь. Как у обжитой палатки есть тамбур. Ужина предваряет аперитив. Как дебют шахматной партии. Как у нашей жизненной повести - ну хоть какая-то азбука...

Но довольно лирики. К чему я обо всем этом? То есть - прелюдией к чему были все эти почти случайные ассоциации?

Это я к тому, что прелюдию в коммерческом общении часто и напрасно пропускают и игнорируют. Звонят и берут быка за рога:

- Давайте встретимся и обсудим!

Или вот так:

- Я могу завтра приехать и провести презентацию!

А к кому ты завтра поедешь? Ты там готов провести такую же презентацию, какую проводишь и всем остальным? То есть это будет презентацичя для какого-то "среднего покупателя"? Не для конкретного и уже узнанного тобою человека? Но почему же ты так дерзко отвергаешь предварительную персонографическую разведку?

Я - старый тренер-провокатор. Это мой любимый преподавательский прием - спровоцировать на размышления. Я считаю, что большинство открытий ученики школы большого бизнеса могут сделать самостоятельно. Их надо только чуть-чуть раззадорить и спровоцировать...

Сейчас я хочу спровоцировать читателя на раздумия об уместности прелюдии в Ваших коммерческих переговорах. Я не знаю, какой она может быть. Думать об этом предстоит Вам. Ведь Вы лучше меня знаете специфику Вашего бизнеса и особеннсоти своей клиентуры? Может быть, Вы, как лютнисты, будете таким образом "проверять настройку инструмента или акустику помещения"... Может быть, Ваша прелюдия послужит решению каких-то совершенно иных задач.

Всего лишь одно предупреждение: не надо говорить клиенту, с которым Вы только-только знакомитесь - "Я вам звоню, чтобы договориться о прелюдии". А то так встреча может и не состояться. На языке бизнеса это звучит легче: "Я завтра загляну, мы с вами договоримся о встрече, ладно?.."

Наконец, относительно так называемых ступенек "лестницы продаж" существует такое по-хорошему приторможенное правило: подъем на следующую ступеньку инициирует только клиент. Поэтому момент перехода "от прелюдии к делу" стоит выбирать, ловя клиентские сигналы.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького