Переговорні гальма

Моторні стереотипи

Протирання окулярів

Так, як існують певні слова-паразити, так існують і паразитарні рухи. Але серед рухів, на відміну від слів, є досить багато корисних. Взагалі, це чудовий спосіб заспокоїти нерви і взяти паузу - наприклад, протерти окуляри.

Замість протирання окулярів дехто розгвинчує-загвинчує ручку, малює дідька та візерунки, крутить у пальцях запальничку або чотки тощо. Це комплекс рухів, які відволікають опонента та дозволяють мовчати.

Ще одна цікава роль рухів на кшталт перелічених - вони є своєрідними моторними марками. Давайте так називати рухи та миги, які є характерними для певної людини, які залишаються в наших спогадах про людину, значно довше, ніж імена.

Серед усіх можливостей моторних марок одна з найцікавіших - це дуже потужний інструмент формування власного штибу. Погодьтеся, як часто, намагаючись пригадати чиєсь прізвище, ми показуємо співрозмовнику одну із найвластивіших поведінкових рисочок забутого, і - нам вже підказують його ім'я.

Що може бути моторною маркою?

То може бути характерний жест, узвичаєний рух, динамічна гримаса.

То може бути зарозумна траєкторія виверту та клацання пальців у повітрі.

То може бути оберт стиснутого кулака чи енергійний руб долонею, або - специфічне спадання рук, узгоджене підняття підборіддя і відхилення щелепи, або - власна манера братися за пасок чи вкладати руки в кишені.

Із Вашого дозволу пропоную Вам домашнє завдання:

1. Спробуйте скласти перелік моторних марок друзів, знайомих, співробітників, відомих акторів, політиків.
2. Відшукайте самостійно або з чиєюсь допомогою власні моторні марки. За якою нотою руху вас зазвичай може пригадати випадкове оточення?
3. Попрацюйте з віднайденими в собі марками. Чи не варто від них відмовитись? трансформувати їх? набути нові?

Гортання щоденника

Часто весь комплекс рухів переговірника пов'язано лише з однією річчю - щоденником, органайзером, переговорною текою. Зазвичай такий інструмент є компактним сховищем дуже багатьох інструментів (від візитівок та зошита до ручки та калькулятора). Варіанти гри з гортанням незліченні. Така гра дозволяє сховатися, взяти паузу, відволікти увагу тощо. А ще щоденник є чимось на кшталт маленького плацдарму, який дозволяє мати надійний грунт майже в будь-яких умовах...

Мені доводилось бачити безліч рухів та прийомів поведінки переговірників із їхніми щоденниками, і поза колом цих можливостей лише одне може бути сильнішим та ефектнішим - розмова голіруч.

Гра дистанцією

Якщо опонент намацав зручну для нього дистанцію спілкування, то будь-яка зміна цієї дистанції здатна спрацювати як гальма.

Підведіться і відійдіть до вікна. Опонент відчує, що він щось втрачає. Тому не варто дивуватися його намаганню відновити дистанцію за допомогою не маневру навздогін, а за допомогою змістовного переговорного кроку назустріч.

Знайдіть можливість здійснити спільний маневр. Можна, наприклад пересісти із-за конференційного столу до м'якого куточка.

Я знаю вельми успішного переговірника, який забезпечує опонентові просто катастрофічне гальмування тим, що сідає поруч, нахиляється так, що відстань поміж обличчями не перевищує двадцяти сантиметрів і проникливо, зворушливо пропонує: "Розповідай..."

Нас із вами вчили, що в бізнесовому середовищі фізичний контакт заборонений. Так-так... Але принаймні хоча б колись спробуйте під час впевненого монологу опонента чемно покласти долоню на його руку. І куди вона раптом губиться, та немовби сталева впевненість?.. А чи не помічали ви, як міняється супротивник, коли під час розмови в м'якому куточку особа протилежної статі випадково торкнеться коліном?..

Всі ми - живі істоти. То чому б не змусити грати нашу природу задля наших інтересів?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького