Комунікативний талант і техніка елегантної відмови

Талант або є, або його...

Ми пам'ятаємо старий заповіт секрету успішного бізнесу, висловлений в короткій формулі:

ЗНАЙДИ ОДНУ ПОТРЕБУ Й ЗАДОВОЛЬНИ ЇЇ.

Як це просто.

Але надто часто, бажаючи чогось досягти, ми говоримо лише про свої потреби.

Це було б занадто банально, якби не було винятків.

Буває так, що потреби контактора обіграні, але результат контакту негативний. Або - взагалі якась каша.

Отримав якось листа:

Date: Mon, 17 Apr 2000 00:14:47 -0700 (PDT)
From: Alexandre ... <...@yahoo.com>

Цитувати приватне листування без дозволу автора я не буду, але що мені заважає приховати його справжні ім'я й адресу?

Рзкладемо лист "по поличках", зберігши екзотику його мови...

> Вельмишановний пане Деревицький,

Дуже добре. Мені подобається!

> звертаюся до вас як розвідник-початківець

Це теж не дурень написав.

> до старого перевіреного шпигуна.

А ось це - перший прокол! "Шпигун" я та ще й "старий"...

> Я типовий студент у кращих традиціях
> російського студентства й не можу заплатити за
> диво-пакет. У зв'язку з цим я б дуже прохати вас
> вислати це мені безкоштовно, тому що без цього в нас
> ніяк.

Стерпно. Принаймні - переконливо.

> У Росії українські технології дуже котируються.

Це явний перебір :-)

> І безсумнівно це буде шляхетний крок з
> вашого боку.

Обігрування "високих мотивів" - це теж добре.

Але головна помилка прохача - в темі листа:

> Subject: Послання з Росії в Хохляндію

Шура! Невже ти думаєш, що я китаєць?!

...Вам цікаво, чим я відповів?

Як висловлюються фідошники: "Забив твіт", тобто поставив фільтр, який вбиває листи з цієї адреси прямо на сервері провайдера...

Чомусь упевнений: поважна публіка розуміє, що "Спецпакет", який лежить на моєму сайті, - це мій хліб. Нікому в голову не прийде в книгарні попросити книгу "в подарунок". Чому ж люди виявляють стільки спритності заради отримання "халяви" Мережі?

Хоча, можливо, в цьому винна сама Мережа.

Напевно, безкоштовно в Мережі можна багато чого викрутити. Але, повірте, це не спрацює щодо того, чиї роботи вкрадені й лежать на десятках сайтів (спробуйте задати пошук за ключем "Деревицький"...) Хоч я теж за вільне поширення інформації. Але тільки не своєї, а чужої ;-)

Принаймні, лояльність Мережі до братства літературних піратів ми повинні враховувати в наших продажах.

Особливості мережового середовища можна враховувати, використовуючи у відповідях шукачам "халяви" так звану "Технологію елегантної відмови", яку нам подарувала сибірячка Неллі Власова: ТАСП.

Цьому варто навчити наших продавців.

Т - це "твердість".

А - це "аргументація".

С - це "строукси".

П - це "порада".

Твердість у відмові потрібна для того, щоб відмова не була сприйнята як кокетство, яке можна зламати наполегливим торгом.

"Ні, ми не можемо надати 90% знижки". Або - "Ні, об 11 вечора ти на дискотеку не підеш!"

Але на твердість люди ображаються. Тому аргументуємо: "Ні, ми не можемо надати 90% відсотків знижки, ТОМУ ЩО нам доведеться збитково працювати ".

Або: "Ні, об 11 вечора ти на дискотеку не підеш, ТОМУ ЩО занадто пізно".

Строукси = "погладжування". Мало відмовити й пояснити причину відмови - варто ще й приголубити: "Ні, ми не можемо надати 90% відсотків знижки, ТОМУ ЩО нам доведеться збитоково працювати, АЛЕ 3% - дамо!"

"Ні, об 11 вечора ти на дискотеку не підеш, ТОМУ ЩО занадто пізно, АЛЕ до 12 можеш подивитися телевізор..."

І насамкінець можна щось тепло порадити...

Ризикну повторити: Цьому варто навчити наших продавців!

Найближчі відкриті тренінги Деревицького