Це моя тренінгова програма з найскладнішою темою - якщо хтось помиляється у розумінні якогось із моїх тренінгів, то таке відбувається лише з "Персоналізацією"!..

Так, на цій програмі ми вчимося спостережливості, але не заради розвою свого бачення та поглиблення сприйняття.

Так, на цій програмі ми вчимося розуміти, що наші клієнти є лячно різними, але робимо це не заради більш правильного світогляду.

Так, на цій програмі ми вчимося відокремлювати факти від інтерпретацій та висновків, проте не для якоїсь шпигунської майстерності.

Так, на цій програмі ми корегуємо аргументацію, але не для фехтування більш красивими словами.

Ми не шпигуни і факти нам потрібні не заради вичерпного дос'є. Ми не ті, хто сповідує довершені технології ввічливості та не задля неї вчимося розуміти цього конкретного клієнта. Ми не інтелектуальні збоченці, котрі отримують особливе задоволення від гри тою дрібною фактурою.

Все, що ми робимо на тренінгу "Персоналізація продажу", має лише одну мету - на підґрунті всіх доступних фактів спланувати такий вплив на клієнта, котрий стане найефективнішим. І саме заради цього ми вчимося чути, пам'ятати та думати.

Що найголовніше ховається за книгою Деревицького "иNые продажи"? Аби це збагнути, треба згадати - хто автор за фахом?

Деревицький - тренер продажу. І зараз він відкриє Вам свій головний секрет.

Аби у тебе легко купували тренінги, треба обіцяти навчити не тому, чому людину та усіх її підлеглих вчили без всілякого успіху вже багато разів. Тобто їм треба пропонувати не мистецтво продажу, а інше мистецтво - мистецтво інакшого продажу.

Ще років десять тому у цього Деревицького був так званий "тренінг тренерів", а потім йому набридло давати конкурентам так легко списувати та змальовувати свій досвід. Тренінг тренерів у виконанні Деревицького вже давно не існує, але в цій книжці він був змушений свої секрети відкрити: аби твій продаж був успішним - задля цього треба продавати інакше!..

Досить часто на вибір тренінгової програми власником бізнеса впливають фактори, пов'язані з різними щаблями фірмової ґієрархії. Багаторічні спостереження дозволяють вести мову про деякі особливості такого впливу, котрі є сенс враховувати.

Схильність обирати тренінги значно більшої складності, аніж того вимагає кваліфікація слухачів, взагалі є дуже типовою, проте чим нижче посада, тим більшою є невідповідність кваліфікації та вибору. Зазвичай рядовий торговий персонал преферує ті найскладніші теми, до котрих їм тягтися ще дуже довго. Найбільш реалістично уявляє кваліфікацію підлеглих сам власник.

Маркетингові та рекламні офіцери тягнуть ковдру в бік власного фаху. Саме їм зазвичай ввижається, що врятувати продаж може лише маркетингова та промообізнаність кожного співробітника. Вирішувати, чи варто навчати цьому торгових менеджерів, - смак та справа власника...

Влив лінійних керівників забезпечує два напрямки диференту - або дисциплінарне виховання для полегшення кермування, або тайм-менеджмент, котрий дме на той самий вітряк. Не так часто, але цей загін інколи ще старанно плекає власне майбутнє і обирає навчання для власного карьерного росту.

HR та керівники служби персоналу часто-густо вчилися на всіляких тренінгах значно більше решти. Вони найчастіше грішать наданням переваги тим темам, котрі їм ще не набридли (характерний вислів - "Тренінгами продажу всі вже давно наїлися!"). Зрозуміти їх можна, бо нудно кожного року слухати той самий продаж, котрій ти слухав вже вісім разів. Їх можна зрозуміти, але пробачити важче...

Власнику є сенс обирати тему тренінга старанно й розсудливо...

У ролі клієнта питаю на заняттях:

- Нащо ви зі мною сперечаєтесь?

- Бо ви не праві!

- Оп-па, тоді підводимо риску. Ми тепер вже за межами гри і можемо вільно побалакати. Я вам декілька разів казав, що у спілкуванні з клієнтом є сенс уникати суперечок?

- Так...

- Я це і казав, і безліч разів показував. Навіть зараз я, як клієнт, отримав жорстке звинувачення, але не став із вами сперечатися. Як тренер, я перервав гру, і ми зараз просто тепло спілкуємось. Так?

- Так...

- І ви вже двічи зі мною погодились та вимовили своє лагідне "Так". Тобто я уроки не лише вимовляю, я ще показую вам, як треба поводитись. Скажіть, чи можна у відповідь на питання клієнта "Нащо ви зі мною сперечаєтесь?" не звинувачувати його в тому, що він помиляється?

- Так...

Сміюся:

- Добре, третє "Так" теж отримано... Ти ба - ви теж із усім згодлні! То можете ви звертати увагу не лише на тренерські праввила, але й на його поведінку? Адже за ці два дні я не сперечався жодного разу. З жодним із вас і жодного разу! То чи можна без бійки? Якщо ви навчитесь помічати такі поведінкові уроки, то зможете не витрачати гроші на всілякі тренінги...

Черговий раз довелося допомагати тренінговій групі отямити, що на цьому тренінгу від них не вимагають анічого надприроднього - аніяких завчених фраз, аніякої відповідності схемам, ніяких завчених сценаріїв. Абсолютна екологічність навчання!

До речі, саме очікування штучності накинутих знань вже давно за інерцією викликає зазделагідь заготовлений спротив учнів. І тому цей епізод, в которому ми пересвідчуємось, що всі вимоги є суто натуральними, стає конче необхідним.

Хочете винятки? - Будь ласка, я стерплю!

Хочете грати на унікальних якостях вашої натури? - Прошу, але дайте відчути, що вони дійсно унікальні і що ви маєте право тішити ними свій гонор. Перемагайте мене будь-як!

Хочете все навпаки? - Та й я сам це можу. І коли це "навпаки" вам у діловій розмові та в учбовому продажу вдасться, то буду Вам лише аплодувати!

Замовив нові візитівки. Зазвичай замовляю не мало - по дві тисячі. Орієнтовно пам'ятав вартість минулорічного замовлення і був трохи здивований тим, що тепер вона подвоїлась. Але все легко з'ясувалося.

Я завжди замовлял друк з одного боку, а тепер вперше замовив візитівку двосторонню - мені дуже захотілося додати на звороті два важливих для мене слова. Це були слова назви моєї останньої книги - "иNые продажи". Через це вартість візитівки зросла рівно вдвічі.

І тепер я хочу запитати у Вас:

- Чому ідея про те, щоб додати на зворотній бік візитівки два важливих слова, прийшла мені? Чому про це на десять років раніше не дотумкав мій постійний поліграфічний партнер? Адже це він мусив дбати про обґрунтоване подвоєння вартості заказу!

А Ви не втрачаєте можливості подвоїти вартість кожного замовлення Ваших клієнтів за допомогою легкої, але дуже дорогої для Вашого клієнта пари слів? Ви ці слова шукали?

Минулими вихідними мені підняли настрій хлопці з компанії ІЕК - вони легко і вдало штовхали до тих тем, котрі програмою передбачені не були. Вчорашні спогади про це підштовхнули до думок про ролю "хмарних" технологій тренінга.

У тренера завжди є щось додаткове, чим за наявності часу можна підсилити програму. А в мене давно є навіть "тренінг без програми" - ми починаємо грати в купівлю-продаж, знаходимо якісь проблеми-помилки і починаємо працювати саме з ними. Але і в звичайних тренінгах група інколи виголошує такі добрі та важливі питання, що доводиться розповідати про непередбачене.

Все це непередбачене тренер бере не з конспектів чи з цидульок. Це те, що постійно присутнє в його особистій "хмарі знань". Можливо, саме ставка на такі хмарні технології і відрізняє справжнього майстра.

Останнє: треба розуміти (мені про це доводиться розповідати часто!), що небезпечно "підсісти на голку" лише одного тренера. У кожного в голові власний ґедзь... Знання про мистецтво продажу треба отримувати із різних джерел - як це відбувається в доброму газетярстві. Ось і виходить, що у кожного тренера є власна хмара знань, а учень до своїх послуг має цілу хмару тренерів!

Чому наступне байдуже тим, хто продає чужий продукт? Лише тому, що на такий продукт ми вплинути майже не можемо...

Але для підприємця те, що я прагну окреслити, може слугувати за підказку.

Вже багато років я без всякого захвату, але просто з робочою цікавістю змушений спостерігати за мережевими зусиллями різних колег-підприємців. А в особистих розмовах вони інколи й відверто зізнаються, як багато сил та часу відбирає просування своїх www-ресурсів - розкрутка сайтів та блогів, боротьба за рейтинги тощо.

Радикально тут нічого змінити не можна. бо ми живемо в тому світі, де нас без www просто не існує. Ви, мабуть, пам'ятаєте фразу із стрічки "Плутовство або Хвіст крутить собакою": "Якщо Вас не показує телебачення, то Вас не існує"...

Але мені учні вже безліч разів дякували за обрежну пораду принаймні частку www-зусиль переспрямувати на поліпшення власної якості, на покращення якості свого головного продукту. І це має сенс, головна причина котрого в тому, що змагання порожніх речей можна виграти, але завдяки цьому в них аніяке наповнення так і не з'явиться.

На моїх програмах часто відбувався такий епізод, у котрому я навчав:

- Ми всі дуже різні. Вам не треба змальовувати, як продаю я. Ви - не я. Ви молодий, а я вже старий. Ви бороди не маєте, а в мене є. Ви не обтяжені мандрами попереднього фаху і тими книжками, котрих я переїв.

Якщо таке доводилось вимовляти молодій панночці, то я ще питав:

- Ви можете публічно та брудно лаятись?

Вона соромливо вимовляла:

- Ні...

- От бачите! А я можу!

За цим всі сміялися і урок залишався в учнів у пам'яті.

Але восени вперше склалося так, що у Владивостоці така панночка з якимось викликом на моє питання запально погодилась:

- Так! Можу! Обматюкаю на три поверхи!

Мені довелося викручуватись: "Але ж бороди ви все ж таки ще не маєте..."

А тепер таке саме вдруге трапилось у Хабаровську. Мабуть, більше з такими питаннями ризикувати не варто. Тим більше, що у разу виклику на змагання мені доведеться програти, бо насправді я такої практики зовсім не маю...

Мені повезло - на зворотньому шляху з Хабаровська погода була ясна. Як кажуть авіатори - "міліон на міліон". Я дивився на Сибір і поступово прокидалися колишні навички: очі згадували ту геоморфологію, котрій вони колись присвятили шалену кількість часу, а я згадував моє давнє життя у схожих геоформах.

Я вдивлявся в схили, заплави, тальвеги, піки. Мене вітали алювій, колювій, делювій, пролювій. Перекати та пороги нагадували мандри на човнах, а перевали та скелі - ту радість, котра виникає наверху, коли зі спітнілого та задухлого підйому ти нарешті підіймаєшся до свіжого вітру. Іншим часом радість приносив спуск - коли з продувної верхотури сопок нарешті потрапляєш у порівняно теплий спокій скутих льодом берегів.

Аби стати тренером продажу, я в цій геоморфології мерз та сумував, я тут зимував і сюди повертався, я тут чекав листи та писав шалені рядки початківця...

Подумав, що треба колись запитати моїх учнів: "А яким ви жили життям задля того, аби стати віртуозом-перемовником чи хоча б просто талановитим торговцем?"

ДИВИТИСЯ ДАЛІ - Архів блоґа  | rss